As cláusulas de earn-out são cada vez mais comuns em operações de fusões e aquisições (M&A). Elas permitem que parte do preço de venda de uma empresa seja paga futuramente, condicionada ao atingimento de metas financeiras ou operacionais previamente estabelecidas.

Embora esse mecanismo seja amplamente utilizado para aproximar expectativas entre compradores e vendedores, ele levanta uma questão tributária relevante: em que momento surge a obrigação de recolher Imposto de Renda sobre esses valores?

O que é o earn-out?

O earn-out funciona como uma parcela variável do preço da transação. Em vez de pagar integralmente o valor da aquisição no fechamento do negócio (closing), as partes acordam que uma parcela adicional será paga apenas se determinados resultados forem alcançados nos anos seguintes.

Esse modelo reduz riscos para o comprador e permite que o vendedor seja recompensado caso o desempenho projetado da empresa realmente se concretize.

O conflito entre contabilidade e tributação

A principal controvérsia surge porque as normas contábeis exigem que a contraprestação contingente seja registrada, desde a data da aquisição, pelo seu valor justo estimado.

Sob a perspectiva contábil, portanto, existe uma expectativa econômica de pagamento futuro que deve ser refletida nas demonstrações financeiras.

Já o Direito Tributário adota uma lógica distinta. Para que haja incidência do Imposto de Renda, é necessário que exista disponibilidade econômica ou jurídica da renda, ou seja, um acréscimo patrimonial efetivo, dotado de liquidez e certeza.

Expectativa de direito não é renda tributável

Segundo o entendimento desenvolvido pelos autores do estudo, enquanto as metas contratuais não forem efetivamente atingidas, o beneficiário do earn-out possui apenas uma expectativa de direito.

Nessa fase, ainda existe incerteza quanto ao recebimento dos valores, uma vez que o pagamento depende da ocorrência de eventos futuros e incertos.

Por essa razão, a mera contabilização da obrigação não seria suficiente para caracterizar o fato gerador do Imposto de Renda.

A importância dos artigos 116 e 117 do CTN

A análise dos artigos 116 e 117 do Código Tributário Nacional reforça essa conclusão.

Esses dispositivos estabelecem que, nos negócios jurídicos sujeitos a condição suspensiva, os efeitos tributários somente se consolidam quando a condição é efetivamente implementada.

Aplicando essa lógica às cláusulas de earn-out, o fato gerador do Imposto de Renda somente ocorreria quando as metas previstas contratualmente forem atingidas e o direito ao recebimento se tornar definitivo.

Reflexos práticos para operações de M&A

O tema possui grande relevância prática, especialmente porque a natureza jurídica do earn-out pode influenciar diretamente sua tributação.

Dependendo da estrutura contratual, os valores podem ser qualificados como:

• Parcela do preço de aquisição da participação societária;
• Remuneração por serviços prestados pelo antigo sócio que permanece na gestão;
• Prêmio vinculado ao alcance de resultados extraordinários.

Cada hipótese pode gerar consequências tributárias distintas, tornando essencial uma redação contratual clara e alinhada aos objetivos da operação.

Conclusão

O estudo conclui que a tributação do earn-out deve ser diferida até o momento em que a condição contratual for efetivamente cumprida. Isso porque apenas nesse instante existe renda realizada, líquida e certa, apta a caracterizar a ocorrência do fato gerador do Imposto de Renda.

A conclusão reforça a importância de distinguir os critérios contábeis dos critérios tributários e contribui para ampliar a segurança jurídica nas operações de M&A, evitando a tributação de valores que ainda representam apenas expectativas futuras de ganho.

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